Archive for 10月, 2009
顧客の質問に即答する
ここでは、顧客の質問に即答するというお話をします。
基礎的なお話です。
基礎的なお話ですが、意外と出来てない人が多いように思います。
出来ると、些細なことですが、結構効果があったりします。
ここで言う、「顧客の質問に即答する」とは、顧客とのやりとりの中で、お客様から質問を受けたら、質問への回答をまずは簡潔に答える(＝即答する)。その後で、理由や補足事項、前提条件等々を付け足す形で述べる。こういう順番で質問に回答をするということを指しています。
この振る舞いは、面と向かってなされる顧客との会話で特に効果を発揮します。 (続きを読む…)
コンプレックス・セールスとは
ここでは、コンプレックス･セールスとは、そもそもどういったものなのかを解説、説明したいと思います。
(コンプレックス･セールスがどういう物か既に良くご存知で、質問話法との関係を知りたいという方は、「コンプレックス・セールスと質問話法(SPIN)の関係」をご覧いただくと良いかも知れません。)
最近営業職になったという方も、あるいは何年も営業をやられているという方も、あるいはセールスではないがコンサルタントだという方も、プリセールス(営業支援)の技術者だという方も、ご自身の従事するセールス活動が
コンプレックス・セールスなのか？
という点をぜひ見直していただきたいと思います。 (続きを読む…)
コンプレックス・セールスと質問話法(SPIN)の関係
コンプレックス・セールスとはどういうものなのかは、別途解説、説明させていただきました。法人営業に関わる営業職の方やコンサルタントの方の、何がしかの一助になれば幸いです。(「コンプレックス・セールスとは」参照)
さて、ここではコンプレックス・セールスと質問話法のフレームワークである、「SPIN」 の関係について述べたいと思います。 (続きを読む…)
質問話法SPIN とは(その1)
別項で、コンプレックス･セールスに何故質問話法が有効かをご説明し、コンプレックス･セールスと質問話法であるSPIN の関係について述べました。
ここでは、質問話法(質問技法、あるいは単に話法とも言われますが)SPIN とはどんなものかを具体的に考えて行きたいと思います。
- Situation Questions（状況質問）
- Problem Questions（問題質問）
- Implication Questions（示唆質問）
- Need-Payoff Questions（解決質問）
の頭文字をとったものです。 (続きを読む…)
M&A時代のFTEについて
ここでは、FTE (full-time equivalents)、日本語ではフルタイム相当、常勤換算と訳される概念について述べます。そして、M&A時代にはこの管理手法の適用範囲を拡張することが非常に有用なのではないかということについて考えてみたいと思います。 (続きを読む…)
お金の時間的価値について
ここでは、お金の時間的価値についてお話しします。
ビジネスの世界では、とても基礎的なこと、基本的な考え方です。
筆者は、ファイナンスのプロではないので、同じ素人の方にとってかえって分かり易い説明が出来るかなと思い書いています。
ビジネスの世界において営業、プリセールス、コンサルタント、あらゆる職務をやられる上で、
同じ額であってもお金には時間の流れに沿って価値が変動する
という事実をキッチリと理解することは、とても重要なことだと思います。
それは、扱う商材、ご担当する顧客の種別に関係なく、ビジネス・パーソンとして押さえておくべきコトであるという意味です。 (続きを読む…)
投資案件の取捨選択判断について
ここでは、企業が新たな投資を行うか否かの判断、つまり起案の Go/No Go の判断を行う際に、その意思決定を支援する手法についてご説明します。
別項でお金の時間的価値についてご説明差し上げたのは、実は今回の内容を理解するための前提知識となっているからだったのです。ファイナンスの世界において、お金には時間的価値があると考えること、それからどうしてそう考えるかの理由を今ひとつ理解できてない方は、まずはそちらをご覧下さい。 (続きを読む…)
課題を定義する
ここでは”課題を定義する”というお話をしたいと思います。
ここで言う”課題を定義する”とは、今から自分がやろうとしている仕事、作業について、その目的、意義を自分自身でしっかりと理解し明確にする行為のことを指します。
今日は、ビジネスパーソンにとって非常に重要な、そんなお話をさせていただこうと思います。 (続きを読む…)