メニュー: コミュニケーション
このメニューでは、関係者(特に顧客)とのコミュニケーション・スキルに焦点を合わせます。
提案を求められるセールス・シチュエーションとは、コンプレックス・セールスであるという想定のもと、商品を顧客に対して一方的にゴリゴリと売り込むだけでは、
・提案内容の価値をより高める
・顧客にその重要性を認識してもらう
ということは叶いません。
顧客との双方向でのコミュニケーションがあって初めて実現できることです。
提案において、顧客が着目している点、顧客が検討している範囲、その理由、背景、最終的な目的。
提案内容と顧客要件とを正しく整合させるためのこれらの情報を聞き出す、あるいは顧客内でもまだ曖昧模糊としている場合には、その辺りを詳らかにし合意形成を図るのに、コミュニケーションは欠かせません。
そして、これらの手続きを経た上で、何故あなたの提案が顧客のビジネスの役に立てるのかを理解、浸透させていくのにも、コミュニケーションは欠かせません。
顧客の質問に即答する
ここでは、顧客の質問に即答するというお話をします。
基礎的なお話です。
基礎的なお話ですが、意外と出来てない人が多いように思います。
出来ると、些細なことですが、結構効果があったりします。
ここで言う、「顧客の質問に即答する」とは、顧客とのやりとりの中で、お客様から質問を受けたら、質問への回答をまずは簡潔に答える(＝即答する)。その後で、理由や補足事項、前提条件等々を付け足す形で述べる。こういう順番で質問に回答をするということを指しています。
この振る舞いは、面と向かってなされる顧客との会話で特に効果を発揮します。 (続きを読む…)
コンプレックス・セールスとは
ここでは、コンプレックス･セールスとは、そもそもどういったものなのかを解説、説明したいと思います。
(コンプレックス･セールスがどういう物か既に良くご存知で、質問話法との関係を知りたいという方は、「コンプレックス・セールスと質問話法(SPIN)の関係」をご覧いただくと良いかも知れません。)
最近営業職になったという方も、あるいは何年も営業をやられているという方も、あるいはセールスではないがコンサルタントだという方も、プリセールス(営業支援)の技術者だという方も、ご自身の従事するセールス活動が
コンプレックス・セールスなのか？
という点をぜひ見直していただきたいと思います。 (続きを読む…)
コンプレックス・セールスと質問話法(SPIN)の関係
コンプレックス・セールスとはどういうものなのかは、別途解説、説明させていただきました。法人営業に関わる営業職の方やコンサルタントの方の、何がしかの一助になれば幸いです。(「コンプレックス・セールスとは」参照)
さて、ここではコンプレックス・セールスと質問話法のフレームワークである、「SPIN」 の関係について述べたいと思います。 (続きを読む…)
質問話法SPIN とは(その1)
別項で、コンプレックス･セールスに何故質問話法が有効かをご説明し、コンプレックス･セールスと質問話法であるSPIN の関係について述べました。
ここでは、質問話法(質問技法、あるいは単に話法とも言われますが)SPIN とはどんなものかを具体的に考えて行きたいと思います。
- Situation Questions（状況質問）
- Problem Questions（問題質問）
- Implication Questions（示唆質問）
- Need-Payoff Questions（解決質問）
の頭文字をとったものです。 (続きを読む…)