キーワード: 質問
顧客の質問に即答する
ここでは、顧客の質問に即答するというお話をします。
基礎的なお話です。
基礎的なお話ですが、意外と出来てない人が多いように思います。
出来ると、些細なことですが、結構効果があったりします。
ここで言う、「顧客の質問に即答する」とは、顧客とのやりとりの中で、お客様から質問を受けたら、質問への回答をまずは簡潔に答える(＝即答する)。その後で、理由や補足事項、前提条件等々を付け足す形で述べる。こういう順番で質問に回答をするということを指しています。
この振る舞いは、面と向かってなされる顧客との会話で特に効果を発揮します。 (続きを読む…)
コンプレックス・セールスと質問話法(SPIN)の関係
コンプレックス・セールスとはどういうものなのかは、別途解説、説明させていただきました。法人営業に関わる営業職の方やコンサルタントの方の、何がしかの一助になれば幸いです。(「コンプレックス・セールスとは」参照)
さて、ここではコンプレックス・セールスと質問話法のフレームワークである、「SPIN」 の関係について述べたいと思います。 (続きを読む…)
質問話法SPIN とは(その1)
別項で、コンプレックス･セールスに何故質問話法が有効かをご説明し、コンプレックス･セールスと質問話法であるSPIN の関係について述べました。
ここでは、質問話法(質問技法、あるいは単に話法とも言われますが)SPIN とはどんなものかを具体的に考えて行きたいと思います。
SPIN とは
- Situation Questions（状況質問）
- Problem Questions（問題質問）
- Implication Questions（示唆質問）
- Need-Payoff Questions（解決質問）
の頭文字をとったものです。 (続きを読む…)